Sin duda alguna la evolución del marketing y la forma en que nos acercamos a las audiencias en redes sociales ha evolucionado significativamente en los últimos años.

Ahora es normal emplear como herramientas de marketing la inteligencia artificial, chatbots, automatizaciones y otros recursos que hace 5 años sonaban como de ciencia ficción.

En la era digital, las decisiones de compra ocurren en cuestión de segundos, y detrás de cada una de ellas hay un complejo proceso cerebral que poco tiene que ver con la racionalidad como pudiesemos creer.

 El neuromarketing, la disciplina que combina la neurociencia y el marketing, ha revelado que el 95% de nuestras decisiones de compra las realizamos de forma inconsciente. Esto significa que, antes de que logremos analizar una opción de manera lógica, nuestro cerebro ya ha tomado una decisión basada en emociones, instintos y estímulos externos. Este fenómeno, sumado al papel de la dopamina y el impacto de las redes sociales, ha transformado la forma en que las marcas se comunican con nosotros la audiencia.

Dicho de otro modo, cuando elegimos un producto o un servicio, nuestro cerebro ya ha actuado guiado por emociones, y luego buscamos justificaciones lógicas para respaldar dicha elección. Por ejemplo, al comprar un dispositivo Apple, no solo se adquiere un producto tecnológico, sino también un símbolo de innovación, estatus y exclusividad. La funcionalidad del dispositivo es una justificación posterior; lo que realmente nos impulsa es la conexión emocional que nos genera la marca como tal.

La dopamina: el motor detrás de las decisiones

La dopamina, conocida como el neurotransmisor del placer y la recopensa inmedianta desempeña un papel crucial en este proceso. 

Cuando encontramos un producto que nos interesa, nuestro cerebro segrega dopamina, generando una sensación de bienestar y reforzando la idea de que esa compra nos hará felices.

Este mecanismo se aprovecha en estrategias de marketing que activan el circuito de recompensa, como las ofertas de tiempo limitado o los mensajes de escasez, los famosos “por tiempo limitado” o  frases como “últimas unidades”  “oferta válida por 24 horas” no solo captan nuestra atención, sino que también activan el miedo a perder algo valioso, impulsándonos a tomar decisiones inmediatas de compra y, en muchos casos, impulsivas.

 Este fenómeno es clave en las redes sociales, donde las promociones relámpago (flash sale)  y los anuncios personalizados nos mantienen en un estado constante de expectativa.

Para que un mensaje sea recordado, el cerebro necesita exponerse a él al menos tres veces. 

Por esta razón, las marcas repiten sus mensajes de manera estratégica en múltiples plataformas, desde redes sociales hasta publicidad tradicional. No obstante, la repetición por sí sola no es suficiente; el contenido también debe “hacer clic” emocionalmente. Aquí es donde entra en juego el storytelling. Las historias activan más áreas cerebrales que los datos fríos, creando una conexión profunda con la audiencia. Por ejemplo, las campañas de Nike no se centran en las características  de sus tenis, sino en narraciones de superación, esfuerzo y éxito que inspiran y motivan. 

Las imágenes también tienen un poder significativo en la comunicación de las marcas. El cerebro procesa las imágenes 60,000 veces más rápido que el texto, lo que explica por qué los anuncios  que son visualmente atractivos son más efectivos que los anuncios que unicamente incluyen textos.

Además, los sesgos cognitivos, como el efecto de prueba social (ver que otras personas compran un producto) o el efecto de anclaje (presentar un precio alto antes de uno más bajo), influyen en nuestras decisiones. Por ejemplo, cuando vemos que muchas de personas han comprado un producto en línea y han dejado recomendaciones positivas, es más probable que  consideremos realizar la compra de ese mismo producto.

Este efecto se amplifica en las redes sociales, donde los testimonios de clientes satisfechos y las reseñas son visibles para todos, generando confianza y validación ante una potencial compra. 

Las redes sociales se han convertido en el escenario ideal para aplicar estas estrategias de neuromarketing. Plataformas como Instagram, TikTok y Facebook están diseñadas para captar nuestra atención y mantenernos enganchados incluso durante horas de navegación.

 Los algoritmos muestran contenido personalizado basado en nuestros intereses, lo que aumenta la liberación de dopamina cada vez que interactuamos con publicaciones que nos gustan. Además, las redes sociales aprovechan el efecto de prueba social: cuando vemos que amigos, familiares o influencers recomiendan un producto, es más probable que lo consideremos una opción válida para comprarla.  

En resumen, el neuromarketing ha demostrado que nuestras decisiones de compra están profundamente influenciadas por emociones (cerebro límbico) procesos inconscientes y estímulos externos. La dopamina, las historias, las imágenes y los sesgos cognitivos son herramientas que las marcas utilizan para conectar con nuestro cerebro y guiar nuestras decisiones para elegir una marca por encima de su competencia.